ＳＵＮプランニング（シリーズNo.1065）

営業一筋40年のベテランが説く！

悩める営業マンへのヒント

鷲北 修一郎 社長

　日々数字に追われる営業マン。「ノルマがキツい」「新規のアポイントがとれない」など、彼らの悩みは尽きない――。

「会社から与えられたノルマは重圧にしかなりません。ノルマを自分の目標として捉えられるようになれば、苦痛には感じないでしょう」

　日夜頑張る営業マンに向けてこのようにエールを送るのは、営業一筋40年、有限会社ＳＵＮプランニングの鷲北修一郎社長だ。

　鷲北社長は大学卒業後、東京トヨペットに就職。３年間営業職として勤めた後、29歳の時にダイハツへ転職した。営業所長にまで昇りつめたが、45歳の時に退職し、保険業界へ飛び込んだ。

「当時は周りから『なぜ辞めるのか』と不思議がられました。私の父はダイハツの役員を務めていたのですが60歳で定年退職しました。それを見て、自分の辞め時は自分で決めたいと思い、保険代理店として独立することを決心したのです」

　と鷲北社長は振り返る。

　鷲北社長は東京海上の「インシュアランス・プランナー制度（現ＩＰ制度）」を利用し、保険代理店をスタート。ＩＰ制度は約３年間の研修を経て、プロの保険代理店として独立・起業をバックアップする制度だ。

「一定の収入を得ながら、保険知識や営業手法が学べるので、転職を考える人にとっては理想的だ、と感じました」（鷲北社長）

　そんな鷲北社長も、決して順風満帆な道を歩んできたわけではない。一番の取引先が倒産するというつらい経験もした。当然売上や収入は大幅ダウンしたが、この逆境にも持ち前のプラス思考で立ち向かった。

「倒産したクライアントの同業他社の開拓に挑みました。お客様から『どんな保険があったらいいか』をヒアリングし、従来扱っていなかったニッチな保険を販売することで新規顧客を獲得。売上は３倍に伸びました」（鷲北社長）　

　ＤＭを送りアポイントがとれる確率は60％、成約に結び付く確率は80％。屈指の営業力を発揮している鷲北社長は、培った経験・ノウハウを生かし、月に１社限定で企業から依頼を受けて営業研修も行っている。

「営業力＝想像力」
営業に大切なのは〝心〟

「ハウツー本やセミナーなどで様々な営業スキルが紹介されていますが、それを鵜呑みにしてはいけません。営業スタイルは１００人１００色。まずは一度試してみて、そこから自分に合ったものを選び、自分の営業スタイルを作り上げることが大切です」（鷲北社長）

　続けて鷲北社長は、ノルマに苦しむ営業マンへのアドバイスを次のように語る。

「ご提案の際は、単に企画書や見積書を準備するだけではいけない。相手が何を求めているか事前に想定し、しっかりと商談のイメージトレーニングをしてから臨む癖をつけてほしい。そして相手にも、製品やサービスを購入・導入するイメージを持たせる訓練を続ければ、営業スキルは大幅に向上します。技術論ばかりに囚われてはいけません。営業にとって最も大切な〝心〟を磨き続けてほしいですね」

【会社データ】

本社＝東京都台東区上野５―３―11 新和ビル２Ｆ

☎＝０３―５８１８―２２５２

設立＝２００３年４月

事業内容＝保険代理業、営業育成講習