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会社の流儀BLOG

毎日新聞出版『サンデー毎日』で連載中の「会社の流儀」がWeb版で登場。中堅・中小企業の隠れた素顔や取り組みを紹介します。

セールスエデュケーション・ラボラトリー(シリーズNo.1100)

                           『サンデー毎日』2/8号掲載
興味の無い人を見込み客にさせる!?
契約・紹介を手に入れる営業メソッドを伝授


清水 英孝 社長

 どのようにしたら売れるか――。これはすべての営業マンにとって永遠のテーマだが、そこに1つの解答を提示する、今注目の会社がある。生命保険の営業研修の分野で実績を持つ、RMLグループ株式会社セールスエデュケーション・ラボラトリーだ。グループ代表の清水英孝社長に話を聞いた。

「営業の世界で最も難易度が高いと言われる生命保険営業で、ほんのひとつまみしか現れない『売れる営業マン』に共通しているやり方があります。それは『興味のない人』を『興味のある人』に変えるというもの。つまり、ひとつまみの営業マンは『欲しくない人』を欲しくさせる技術を持っているのです。当社は、そのプロセスに特化した販売技術の開発を行っています」

 清水社長曰く、大抵の製品やサービスに、初めから興味を持っている層は、全体の1割から2割程度。多くの企業はその「顕在ニーズ層」にフォーカスして営業を行っている。

 ところが、市場の大半はその他8割から9割を占める販売者側が売りたいものに全く興味を示さない層である。ここを開拓できる手法を開発できれば、ビジネスを飛躍的に成功させることができる。これが同社の事業理念だ。

「なぜ当社がこの分野に特化しているのかというと、生命保険は一般の市場と異なり、すべての人が生命保険の話を聞きたくないと思っている特殊な市場だからです。この市場で成功を収めるためには『欲求を作り出す技術』を可視化し、標準化するしかないのです」
 と、清水社長は説明する。

 この分野で同社はほぼすべての生命保険会社の研修や営業企画を担当し、また、最近ではメガバンクを含めた大手行の銀行窓販の研修も多く受託している。

「当社はこれまで生保事業に特化した営業教育を行っておりましたが、今後は異業種に参入をしたいと考えております」

 清水社長はこう続ける。

「例えば自動車業界で考えてみましょう。自動車営業のターゲットはすでに5~7年という期間を経過した自動車に乗っている人です。ところが、当社の理論を用いれば、まだ2~3年しか乗っていない、場合によっては、新車に乗っているようなニーズの潜在化した人であっても、欲求を作り出すことが可能となり、新しい市場を作り出すことができるようになります」

独自の理論に基づく営業セミナーを展開

 
 同社では生保営業マンを対象とする「サバイバルセールストレーニング・セミナー」を定期的に開催している。今後は生保業界以外への進出も拡大していく方針だ。「売れない」とお悩みの営業マンや経営者、営業企画担当の方は、まずは一度、同社の営業セミナーに参加してみてはいかがだろうか。


セミナー参加者を対象とした「感謝の会」は常に満席となる

【会社データ】
本社=東京都品川区東品川2―2―20 天王洲郵船ビル14F
☎=03―5782―8633
設立=1999年3月
事業内容=販売教育セミナー・研修の提供、販売教育・研修プログラム作成、営業管理教育ノウハウ提供事業

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