マックス（シリーズNo.1609）

店頭を起点に「売れる」を創る！
インストア・ソリューションのリードカンパニー


平田 敬 社長
　店頭で「モノが売れない時代」と嘆かれている昨今、ショッパー（購買者）の‶買い場″を熟知する専門家集団として消費財などのメーカーをサポートし、「売れる」仕組みを創る会社がある。ショッパーの動線づくりや商品を引き立たせる棚替え改装、陳列、適正な商品配荷情報提供、目を引くＰＯＰ・ポスターの開発といった「インストア・ソリューション」で業界をリードする株式会社マックスだ。
「私たちの仕事は『売る』ではなく『売れる』仕組みを創り、完遂させること。数字や結果にこだわり、単なる『業者』ではなく、対話と提案によってお得意先様とのパートナーシップを構築してきたことが継続的な取引と信頼に繋がっています」
　と自社の強みを話すのは平田敬社長。創業社長である澤地哲夫・現名誉会長から３年前に事業を継承した。
　同社がソリューションサービスを提供するのは主に４つのフィールド。ラウンダーによる店舗への定期巡回などで店頭の最適化と売上最大化を実現する「店頭支援」と、店頭でのデモ販売及び個店交渉も担う「販売・営業支援」、ショッパーに商品の魅力を伝える「販促支援」、店舗に精通した人材の派遣・採用支援などを行う「人材支援」だ。


　２０００年の創業以来、これら４つの事業領域から専門性の高いサービスを提供し、日本では馴染みが浅い「インストア・ソリューション」の市場を開拓してきた同社。合理的な経営を進める外資系／日系グローバル企業を中心に、多種多様なアウトソーシングのニーズに応えてきた。
　
３つの変革でさらに進化
提案型で「売りの完結」へ

「ブランド力に秀でた外資系企業でも、店頭の課題解決が疎かになっていることが多い。日本の店頭を知り尽くしている当社の専門性と、的確な分析に基づくロジックを報告できる点も高く評価して頂いています」
　と話す平田社長は、世界的大手広告会社をはじめ、30年近く広告業界に携わるマーケティング・コミュニケーションのスペシャリスト。自身の「コミュニケーションの完結」と位置付けて同社のリーダーを引き受けて以降、次なる成長に向けた変革に着手している。
　その１つが、先代が取り組んできた提案型企業への進化を、次のフェーズへとシフトさせること。稼働する約２０００人のラウンダーたちから寄せられる店頭のリアルな情報を武器として、ＰＯＰや什器、コミュニケーションツールなどの商品・サービスに反映させることにも取り組んでいる。
「当社のリソースは人。社員一人ひとりがお得意先様と一緒に『売りの完結』という着地点へと向かう提案型の『営業会社』に進化したいですね」（平田社長）
　さらに、店頭に集客させるイベント・プロモーション等の「付加価値ビジネス」と、潜在する企業の第２の営業部隊としてのニーズを積極的に掘り起こす「新規得意先開拓」を加えた３つの変革を進める平田社長。得意先の９割を占めるメーカーだけでなく、流通分野へのリソースの提供や、店舗とインターネットの融合で集まるビッグデータを駆使したマーチャンダイジング（商品化計画）など、店頭で起こる全ての課題を解決するため、新たな事業領域にも関心を寄せる。
「例えば、ショッパーが買い物の後に映画を見ることもある。行動が予測できれば他のビジネスにも可能性が生まれます。店頭を起点に当社のコアコンピタンスに合致すれば、今後はショッパー起点で、モノを創るところから入り込めるかもしれません」（平田社長）
　また、同社の経営哲学「一心経営」を継承する平田社長は、全ての社員が心を一つにして同じ目標に向かうため、人材教育と働き易い環境づくりを推進している。

「一心経営」を継承
ワクワクする会社へ

「人材ビジネスは教育が肝。一方で、10年先の人材ビジネスを見通すことは難しい。一人あたりの作業効率や労働生産性を上げていくことが重要です」（平田社長）
　新入社員はプロジェクトに入ると徹底的な社会人教育に始まり、東京本社と大阪支社、その他全国の各エリアスーパーバイザーに同行する店頭でのＯＪＴを通じて指導を受ける。プロジェクト毎の定期的な会議で、事例をシェアしながら活発な意見交換を行う。
　また、新卒採用にも力を入れ、若者が社内にもたらす斬新な発想やモチベーションの向上、企業文化の継承を期待。一方で、個人事業主として同社と業務提携する働き方も備える。
　野球・エンタメ・バドミントン・フットサルといった部活動や契約保養所などの福利厚生も充実し、社会貢献活動の一環として自社農園「Ｏｎｅ Ｈｅａｒｔ Ｆａｒｍ」を運営。障がい者雇用も積極的に行い、農園で育った野菜は社員へ無償提供している。平田社長が目指しているのは「ワクワクする会社」だ。
「社員がワクワクしなければ、商品を買う瞬間と売る瞬間の感動を伝えることはできない。ワクワクできる職場を作ることも私の重要な仕事です」

【会社データ】
本社＝東京都中央区日本橋茅場町２―13―13 茅場町２丁目共同ビル６Ｆ
☎＝０３―５８４７―８６６１
設立＝２０００年９月
資本金＝５０００万円
社員数＝６００名
売上高＝50億６８００万円
事業内容＝インストアマーチャンダイジング事業（店頭支援）、セールスアクティベーション事業（販売・営業支援）、ショッパーコミュニケーション事業（販促支援）、フィールドスペシャリスト事業（人材支援）など
http://www.macs-agcy.co.jp